コラム
ネガティブワードの切り返し

信頼を構築できるまで、お客様は次回アポを打診しても「約束しない理由」を探して躊躇します。これがテストクロージングやクロージングになると、さらに強力に「（今）買わない理由」を一生懸命探します。

よく「営業は断られてから」と言いますが、あなたはどのような対応をしていますか？

よくある共感、励まし、背中を押すといった感情的（右脳的）な方法だけで押し切ると、別れた後に「やっぱりやめます」とメッセージやメールが届く結果になります。

ちゃんと論理的（左脳的）に納得してもらう必要があります。これもよく言われている

という購買心理に従った戦略です。そこで質問があります。

あなたはネガティブワードへの切り返しのロジックをちゃんと用意していますか？

買わない理由にコロナをあげる人って多くないですか？でもコロナは本当の理由じゃないですよね。

コロナだから……「会社がどうなるか分からない」というネガティブワードに対しての論理的な切り返しロジックをちゃんと用意していますか？

倒産やリストラされたら返済ができなくなるという不安は、コロナ関係ないですよね。もしこの不安に対するロジックを用意するなら「保障や保険を利用する提案」が一つの解決策になります。

具体的には「○○な保険があるから万が一のときにもしばらくは問題ない。その間に次の仕事を探しましょう」と証拠となるデータや資料を見せながら伝えるという方法があります。ほかにも……

など将来の不安についても、論理的に納得できる材料をちゃんと用意しておきましょう。

感情的に決断してもらうだけじゃなくて、論理的に納得できるロジックも用意しておくこと。

もちろん口頭ではなく、数字データや第三者の補填する商品サービスの情報を、パッと見てすぐに理解できるツールにしておくことが重要です。

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