いい家創り応援ネットの半澤です。

住宅会社や工務店経営において、業績が好調な会社と苦戦している会社の間には様々な要素が存在しますが、その中でも極めて重要な要素の一つが「営業会議」です。現在集客や営業に苦戦している会社ほど意外に感じるかもしれません。しかし今好調な会社であれば納得してくれると思います。

なぜなら営業会議は、集客や受注といった重要な目標を達成するための戦略を立案したり、具体的に実行したり、営業スタッフを教育するための重要な場だからです。しかし、適切な構成や効果的な議題の設定、参加者の役割分担などが欠けていると、会議は単なる時間の無駄に終わってしまいます。

そこで本コラムでは、正しく成果が出る営業会議のやり方やポイントなどについて詳しく解説していきます。ぜひより効果的な営業会議を実現して、集客や営業で成果を出すヒントを手に入れてください。

正しく成果の出る営業会議の構成

会議の目的とゴールを明確にする

意味があり成果に直結する正しい営業会議は、まず会議の目的とゴールを明確にすることが不可欠です。営業会議の意味づけはもちろん、毎回の会議の開催目的（ゴール）を明確にする必要があります。

正しい営業会議が文化になるまでは、会議の冒頭で毎回「会議の目的」「今日の会議の目的とゴール」を伝えるようにしてください。

集客イベントの企画・段取りの確認

ほぼすべての工務店の課題である「集客」に関しても営業部門が関わる部分はあるはずです。具体的には完成見学会をはじめとした集客イベントが挙げられます。

そのため、営業会議ではイベントの企画や段取りの進捗確認を行います。担当者を決め、当日からの逆算でポスティング・SNS・自社サイトでの告知、また告知するためのチラシ制作や写真素材の準備など、スケジュール通りに進んでいるかをチェックしていきます。

営業中の顧客レビュー

これが営業会議のメインテーマになります。具体的には週末に接客したお客様の状況や課題を整理しながら次のアプローチをチェックするなど、上司やほかの営業スタッフと一緒に最適な行動を考えます。

ここでどれだけ精度高く的確なフィードバックや指示を出せるかが、社長や営業責任者の腕の見せ所です。同時に営業スタッフの立場から考えると、自分の担当顧客だけでなく、ほかの担当の顧客へのフィードバックを聞くことを通じて、営業的な考え方や引き出しを増やしていく貴重な場ともいえるわけです。

次回までにやること

営業会議で話し合った内容を踏まえて、次回の会議までの具体的なアクションプランを策定します。誰が何を担当するのか、期限はいつかを明確に定め、責任の所在を明確にします。同時に次回の会議のテーマまで決められるとより良いです。

成果が出ない営業会議の特徴

出席者の役割が不明確

営業会議での出席者の役割や責任が不明確であると、会議が効果的に進まないことがあります。各参加者が何を担当し、どのような役割を果たすべきかを明確にすることが重要です。

とはいえ難しいことはありません。基本的には社長や責任者は適切なフィードバックをすることが役割になります。各営業スタッフはイベントのアイデアと、接客したお客様の情報を整理して、報告と質問への回答をできるようにしておくことです。また議事録をとったりタイムキープをする人を決めておくのもよいでしょう。

事前準備ができていない

直前でもお伝えしましたが、会議が成果を上げるためには事前の準備が不可欠です。事前準備が不十分な場合、その場でデータを探したりやり取りを思い出すことに時間を費やし、報告のための会議になり本来の目的であるフィードバックや施策を考える時間が無くなり、中身の薄い会議になりがちです。

各営業スタッフはお客様カードや接客した内容を事前に整理して、質問されたらすぐに答えられるように準備しておくべきです。また「～～だと思います。」という印象や仮説の話よりも、数字や事実ベースで報告できるようにするべきです。もしできないというのであれば、それは接客営業の精度が低くて、聞くべきことが聞けていないということです。

的確なアドバイスやレビューができない

会議での意見交換や特に顧客レビュー時のアドバイスが十分に行われないと、問題解決や成長の機会が損なわれます。最悪なのは上司や社長が営業スタッフを詰めるだけだったり、一方的に話をしたり指示するだけで終わることです。

数年前から流行していますが「心理的安全」を確保した会議にすることで、良いことも悪いことも隠すことなく発言できるような雰囲気をつくることも、社長や上司の責務の一つです。

参加者全員が積極的に発言できる環境を整え、意見の多様性を尊重し、他の参加者と対等な立場で意見を交換できる場にします。これにより、より多くのアイデアが生まれ、会議の成果が向上します。

このことは営業会議にとどまらず、会社の社風にまで影響することです。風通しがよくスタッフが主体的に動く会社を目指すのであれば、まずは営業会議から意識して運営するように取り組んでみてください。

成果が出る営業会議にするための改善点

事前準備と報告の型

先ほどお伝えした通り、成果が出る営業会議を実現するためには、事前準備が重要です。慣れるまでは大変かもしれませんが、2～3回実施すると徐々に「型」が見えてきます。

できるだけ議題や資料を事前に共有し、参加者に準備をしてくるように伝えるようにしましょう。また報告の形式や時間配分を明確にすることも効果的です。最初のうちは時間をオーバーするかもしれません。

しかし徐々に慣れてくると同時に、時間内に結果を出すための準備や報告の仕方も自然と身につくはずです。こうなればより短時間で、より成果が出る会議を運営することができるようになります。

ティーチングとコーチング

営業会議をより効果的なものにするために社長や上司がティーチングとコーチングの要素を取り入れ、使い分けることが重要です。ここでのティーチングは「知識やノウハウややり方を具体的に教えること」、コーチングは「質問を通じて、自分で気づきを得てもらい、自ら行動するモチベーションを高めること」くらいの認識でいてください。

たまに参加者を一方的に叱責したり詰めるだけの会議に遭遇することがありますが、それは社長や上司の能力不足です。ティーチングとコーチングを使い分けることもできず、正しいアドバイスをするだけの営業力や言語化力も不足している結果、どうしてよいか分からず精神論や人格否定のような詰めるコミュニケーションをするしかないのかもしれません。

もちろんこれまで数年間の積み重ねもあると思います。このようなコミュニケーションを取ってしまう気持ちも理解はできるのですが、成果を出すための会議という観点からは同意しかねます。同席する社長や営業責任者や指導する立場の上司も日々成長していかなければいけません。

事例のや立場を意識したアドバイス

営業会議において、成功事例や失敗事例を共有することは非常に重要です。これにより、参加者が実践的な知識や示唆を得ることができます。とくに顧客レビューにおいては場面ごとに具体的な事例を示しながらの指導が求められます。

この時に注意すべきは役職や立場の違いに配慮してアドバイスをすることです。やはり「社長」や「部長」という肩書があると反応が変わるお客様も多いのも事実です。この点は意識して「20代の若手スタッフなら～～」「〇〇の場合は～～」など、各スタッフの立場に置き換えたアドバイスをするようにしてください。

最後に

営業会議は住宅会社や工務店の成長や競争力を高めるために極めて重要な要素です。本コラムでご紹介した営業会議の構成や改善点を生かして、ぜひ自社の営業会議を見直してみてください。

参加者の役割や責任を明確にし、事前準備や報告の型を整えることで、会議の効率性が向上し、成果が出やすくなります。また、ティーチングやコーチング、事例の共有を通じて、メンバーのスキルや知識を向上させ、チーム全体の成長を促進してください。

もし「読んだ内容を実施する自信がない」「一回、正しい営業会議のやり方を見てみたい」という方がいたら、ぜひ一度お声がけください。私がご支援先の工務店で行っている、成果が出る正しい営業会議のやり方をお伝えさせていただきます。