コラム
消費者の行動心理と集客施策の基礎

いい家創り応援ネットの半澤です。

最近は2極化がさらに加速して、コロナ前以上の集客に成功している工務店と、コロナ前からさらに低迷し続けている工務店の明暗がはっきりしてきています。

この原因の一つが、集客の原理原則を理解して適切な打ち手を講じることができているか否か、にあります。

そこで今回は集客の原理原則の一つである「消費者の行動心理」と「集客施策」の基礎についてお伝えしていきたいと思います。

消費者の行動心理の変化

大量生産大量消費の時代が始まってからしばらくの間は「AIDMA」(アイドマ)と呼ばれるモデルが使われてきました。

それがインターネットの時代を経て、スマートフォンの時代に入るタイミングで新時代の消費行動として「AISAS」(アイサス)という消費行動モデルが提唱されました。

AISASの特徴は

  • ホームページで商品を「検索」する
  • SNSで感想を「シェア」する

この2つの「S」にあります。この背景にはスマートフォンとSNSの普及があります。

AISASの補足

もう少し詳しくAISASについて見ていきましょう。それぞれの項目ごとに

  • お客様の状況
  • 次のステップに進むためにやるべきこと

をかんたんにまとめたのが下の図です。

各ステップのお客様の状況が分かれば「やるべきこと」が見えてくるはずです。

集客できない理由

多くの工務店がSNS(InstagramやFacebookなど)を使って集客を試みていますが「思ったように集客できない……」という声をよく聞きます。

投稿の頻度やクオリティ以外にも「思わぬ落とし穴」があります。それは「SNSは知ってもらうためのメディア」であって「SNS単体で集客できるわけではない」ということです。

上の図を見てもらうと分かるのですが、SNSを通じて興味を持ったお客様の大半は「ホームページ」を検索します。

SNSに力を入れているのに集客できない工務店の大半は、この検索のステップでお客様が離脱していると考えられます。その具体的な原因として考えられるのは……

  • SNSとホームページのイメージが一致しない
  • ホームページに検索して確認したい情報がない
  • 競合よりもコンテンツの質や量が乏しい
  • 更新されていない、デザインが古い
  • 次にどんな行動をすればよいのかが分かりにくい

などが挙げられます。あなたの会社のホームページは大丈夫ですか?

集客施策

他にも集客の打ち手はたくさんあります。AISASのステップごとに基本的な集客施策とチェックポイントをまとめると下記のようになります。

それぞれの項目は独立しているように見えますが、全体像を見ると相互に関係していることが良く分かると思います。

またここまでオンライン集客についてお伝えしてきましたが、まだまだオフライン集客も有効です。とはいえこれだけやるべきことが多いと、何をすればよいのか迷いますよね。

GWの傾向と対策

時間もリソースも限られているなかで、次の集客の大きなチャンスである5月のゴールデンウィーク(GW)により多く集客するためにはどうしたらよいのか?

そして集客したお客様から次回アポイントを獲得して、商談ベースに浮上させるためにやるべきことは何か?

さらに「AISAS」の次に提唱されている新しい消費行動モデルとは?

もしあなたが上記テーマの1つでも興味があれば、ぜひコチラをご確認ください。

当日は「2021年GW商戦の集客と営業の成功事例」や考え方の基本をお伝えします。また初めて参加する工務店の方には特別な割引プランもご用意しております。

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