コラム
売れ続ける住宅営業の原理原則

いい家創り応援ネットの半澤です。

2023年はコロナの終息と同時に全国的な集客＆営業不振の問題が深刻化しています。この課題に対して私がお伝えしていることがあります。それが…

業績が苦しいときほど集客よりも営業から改善すべき

ということです。もちろん若干のポジショントークも含みますが、独立してから15年間の活動からの本音でもあります。

なぜ集客より営業から手を付けるべきなのか？

答えは簡単で、

  • どれだけ時間とお金と労力をかけて集客をしても、契約できる営業力がなければ全て無駄になるから
  • コロナ後の営業にはお客様を浮上させる活動も含まれているから

です。

後者について簡単に補足します。コロナ後のお客様はWEBと資料請求の段階である程度の比較検討を済ましています。そして本当に気になった1～2社にしか訪問しなくなりました（訪問してイマイチだった場合は新たに会社を探して、また気になった1～2社へ訪問する）。

つまり「問い合わせ」から「来店」の間のハードルがかつてないほど高くなり、お客様にこの来店のハードルを越えていただくように関わるのが住宅営業の重要な仕事の一つになったというわけです。

売れ続ける住宅営業の原理原則とは？

このようにコロナなどの外的要因によっても求められる仕事や能力がすぐに変化する時代に、売れ続ける営業（チーム・会社）の原理原則が3つあります。

一つずつ解説していきます。

売れ続ける営業の原理原則01：教育

お客様から求められる能力が変われば、新しいスキルや知識を学び身に付ける必要があります。

例えば、数年前からLINEでのやり取りが普及していますが、ただ利用できるレベルではなく、お客様がストレスを感じないやり取りができているでしょうか？

またコロナ後はZoomなどのオンライン会議システムを使った打合せも広がりを見せています。システムの使い方だけでなく、画面越しのコミュニケーションもこれまでにないスキルが求められるようになっています。

他にも住宅のトレンドや性能に関する知識のアップデートは必要ですし、税制や補助金なども定期的な情報収集と理解が求められます。

そして情報や知識は学んだだけでは意味がありません。お客様に分かりやすく、伝わるように伝える必要があります。

その方法はいくつかあるのですが、最も強力な方法が次の原理原則である「ツール化」です。

売れ続ける営業の原理原則02：ツール化

SNSが一般的になる前までは口頭で専門知識をひけらかすだけでも、お客様との知識差のお陰でプロフェッショナルとしての権威性と信頼を獲得することができていました。

しかしお客様が来店する前にネットで学ぶことが当たり前になった今、知識差はほぼ解消され（興味関心領域によってはお客様の方が詳しいですよね…）、内容よりも必要な情報を・限られた時間で・分かりやすく伝えられるかどうかがポイントになりました。

そこで効果的なのが情報の視覚化、つまりツール化です。

家づくりの流れも上記のようにパッと一目見て直観的に理解できるようなビジュアル化ができると良いです。

もちろん紙ベースでも問題ないのですが、オンラインでの画面共有や送付やプレゼンテーションのことを考えるとデジタルデータが好ましいです。

「ツールはうちも使っているよ！」

このように反応・反論する方もいると思いますが…

  • ツールをつかう順番は決まっていますか？
  • 話す内容（トークスクリプト）は決まっていますか？
  • ビジュアルのテイストは整っていますか？（デザインイメージがバラバラなだけで今のお客様は離脱することがあります）
  • 紙だけではなくて、オンラインでも見せられますか？（デジタル化してますか？）
  • 日々アップデートできていますか？

ツールはただ用意しているだけ、使っているだけではあまり意味がありません。お客様のメリットになるように使い方やデザインまで考えて作り込む必要があります。

売れ続ける営業の原理原則03：ルール化

教育を受けてアップデートした情報や知識を、ツールを使ってお客様に分かりやすく、伝わるように伝えることを繰り返し行うことができれば売れ続けることは可能になります。

そして社長一人が営業している会社なら問題ないのですが、営業スタッフが複数いる場合は各営業がどのようにツールを使っているのかによって、お客様の満足度も成約率も変わってしまいます。

同じツールを使っているにもかかわらず、効果的に活用できている営業もいれば、伝えるタイミングやポイントを外してしまう残念な営業も存在します。

そこで求められるのが営業のルール化です。例えばツールの使い方に関してのルールは…

上記のようなイメージになります。

ルール化には様々なメリットがあります。その一部をご紹介します。

  1. 誰でも・迷わず・漏れ抜けなく・一定の品質の営業接客ができるようになる
  2. 営業ミーティングや指導する際に、主観ではなく客観的で論理的な話ができる
  3. 問題点を素早く発見し、的確な修正を実施することができる
  4. 最適な方法をルール化して全員で実行することで、改善スピードが上がり事例も豊富になる
  5. 効率よく新人営業スタッフの教育ができるようになる

最後に

いかがでしたでしょうか？

住宅営業は日々学び続け、お客様のために改善し続けることが求められます。しかし忙しい営業活動の中で「教育」「ツール化」「ルール化」のすべてを実施し続けることはかなり難しいのも事実です。

そこで中小工務店が売れ続ける原理原則を実行するための具体的かつ、現実的な方法をお伝えするセミナーを9/14に開催する予定です。

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