コラム
2023年のゴールデンウィーク商戦の集客と営業について
いい家創り応援ネットの半澤です。
コロナの影響が出始めた2019年末から約3年半が経ち、まだマスクをしている人が大多数ではありますが、外出に関してはかなり回復して迎える初めてのゴールデンウィークが始まりました。
過去3年間の工務店集客は「いかにWebから集客をするか？」にかかっていました。
その中心はInstagram、YouTube、広告経由で自社サイトへ流入させて、資料請求や予約制の見学会へ誘導する導線構築でした（有益な記事を書き続けるコンテンツSEOの成功事例は、それほど耳にしません）。
しかしコロナ禍が収束を迎えつつある今、新しい流れが生まれ始めています。
それが「リアルイベント」の復活です。
例えば、私が支援している福岡県の工務店では3月末にリアルイベントを開催して、50組近くの集客に成功し、そのうち10組以上の追客可能な見込み客リストを手に入れました。
さらに4月から営業代行のご支援をさせていただいている静岡県の工務店様でも、新規分譲地でのリアルイベントを開催しました。
結果は2日間で100組を超える来場があり、新築とリフォーム合わせて50組を超える追客リストを構築することができました。
来場者の質が変わった
現地で対応しながらあらためて実感したことがあります。それがコロナの前後で来場者の質が変わったということです。
具体的にお伝えすると、イベントついででも建物も見学されたお客様は「本気度が違う」ということです。
もちろんコロナ前からスマホである程度、会社の比較検討をしていたお客様は一定数いました。しかしコロナ後はその数も質も圧倒的に高くなったと実感しています。
そして来場目的も「何となく建物を見に来た」から「ホームページに載っていることが本当なのか？確認しに来た」へと大きく変わっています。
つまりマルシェなどのイベントがきっかけであっても、わざわざ忙しい時間を割いて人が集まる場所に来るというリスクを負ってまで来場されるお客様は、有力な見込客である可能性が高いということです。
もう一つの大事な観点
それが「イベントの開催を継続すること」です。
実際に最初に挙げた福岡の工務店は昨年から（規模の大小はありますが）定期的に集客イベントを開催しています。
社長を含めて6名のスタッフが協力して、3店舗のみの小規模イベントから多店舗参加のイベントまで、いろいろと取り組んでいます。
その結果、毎回楽しみに参加してくれるイベントや会社のファンがチラホラ出てきています。そして顔を合わせるたびにコミュニケーションが生まれ、人間関係が出来つつあります。
そのうちに、持ち家の人からはいつかリフォームの相談を受けるはずです。賃貸の人からは家づくりを考え始めたタイミングできっと相談があるはずです。
つまり潜在的なまだまだ客の状態の人と他社よりも早く出会い、接触回数を増やすことで認知と信頼を獲得することで、家づくりについてのニーズが顕在化した時には、真っ先に声をかけてもらえるポジションを確立できるわけです。
リアルイベントに人が戻ってくる今年のGW商戦は、先に挙げた静岡県の分譲地で営業代行を行う予定なので、その結果はまたコラム記事やセミナーなどでご紹介したいと思っています。
5月に入ってからでもまだ間に合うGW商戦の集客戦略
これからお伝えする内容は弊社の会員制オンライン動画コミュニティ『成功事例共有会』2021年4月の定例会でお伝えした内容の一部になります。
有料のコミュニティで紹介している内容なので、詳細まではお伝え出来ないのですが、考え方とヒントを紹介したいと思います。
それが「他社のGWイベントに参加したお客様に向けてアプローチすること」です。
他社のイベントに参加したり展示場に行った人は、家づくりに対して積極的になっています。そのタイミングで適切な提案をすれば、興味を持ってもらえる可能性は非常に高まります。
この戦略のポイントは4つあって、
- いつアプローチするか？
- どのようなことを訴求するのか？
- 何を提案（オファー）するのか？
- いつ開催するのか？
です。
その答えはお客様の気持ちになれば自ずと見えてくると思います。もし正解を知りたい方は今からでも「成功事例共有会」に入会してください。
会員になると過去の定例会動画とスライドのアーカイブがすべて視聴可能になります。もし少しでも気になった方や詳しく知りたい方は、下記よりご確認ください。
最後に・・・
今回はリアルイベントとしてマルシェをメインにご紹介しましたが、ほかにもショッピングモールでのブース出展、モデルハウスや完成見学会などリアルイベントを開催する方法は他にもたくさんあります。
注意したいのは「リアルイベントに人が集まるなら自社でもやろう！」と考えて、コロナ前と同じ考え方のままで企画したり、他社の真似をするだけでは上手く行かない可能性が高いということです。
この3年で消費者の意識や行動は大きく変わりました。また工務店や建物に対する知識やニーズもより一層厳しく細分化されてしまっています。
だからこそイベントにしろ、来場したお客様に対する接客営業にしろ、お客様や時代に合わせてアップデートすることが必要です。
最後に厳しいことをお伝えしましたが、ご安心ください。しっかりと成功事例に学び、実践し続けることができれば、自ずと結果は付いてきます。
ぜひ前向きに取り組んでみてください。