競合に勝つフレーミング構築講座

コロナ後に生じた住宅購入検討者の行動心理の変化のなかで、非常に特徴的な変化がありました。それが「検討する工務店の数が半減した」ことです。

その一方で、来場者の本気度は非常に高いことも特徴の一つとして挙げられます。

そして減少傾向にある来場者に対して、各社とも今まで以上に営業力や提案力を磨いて差別化を図っています。

しかし他社との違いをいくら強調しても、それだけでは残念ながらお客様の信頼を得ることはできません。なぜなら家づくりを考え始めたばかりの購入検討者は、こだわりや違いがあることは分かっても「その違いが自分たちの家づくりにとって価値があるかどうか判断できない」状態だからです。

そこで私が以前からお伝えしている営業のポイントが「差別化よりもフレーミング」です。

差別化とフレーミングの違い

今さらかもしれませんが「差別化」と「フレーミング」は全く違うことはあなたも理解していると思います。

(もし今あなたがこの違いを説明できないのであれば、今回の研修は絶対に参加してください!)

しかし全国の営業現場で同席をすると……

  • そもそもフレーミングが出来ていない
  • 差別化とフレーミングの違いが分かっていない(言語化できていない)
  • 話してはいるがお客様に理解されていない(伝わっていない)
  • 競合からどのような営業を受けているかを想像できていない
  • 競合を意識したフレーミングが全くできていない

という現場ばかりです。

競合各社が対策を講じるなか、自社の家づくりのフレーミングに成功しなければ受注棟数を増やすどころか、維持することも難しいと感じています。

ではどうすれば良いのか?

対策はカンタンでフレーミングを組み込んだ鉄板のセールストークを構築することです。

そのために必要なことが「テーマ選定」と「ストーリー化」の2つの観点から考えることです。このうち「テーマ選定」には4つの作業が、「ストーリー化」には3つのシナリオが必要になります。

この話を聞いて自社でフレーミングを考え、トークスクリプトをつくる工務店様も出てくると思います。論理的なトークができるスーパー営業パーソンがいれば、それも可能かもしれません。

しかし全国の工務店でよく見かけるパターンが

  • 懸命にアピールしている内容が実は強みになっていない
  • 競合対策になるせっかくの強みをアピールできていない
  • お客様が納得するストーリーになっていない
  • 伝える順番やタイミングが間違っている
  • フレーミングが弱くて、競合の営業にひっくり返されてしまう

という残念なパターンです。

そこで競合に打ち勝つフレーミングを組み込んだオリジナルのセールストークを手に入れたいと感じている方にご提案があります。

それが5月11日(火)に開催する『競合に勝つフレーミング構築講座』です。

フレーミングの効果

会社として競合を分析したうえで鉄板のフレーミングができるようになって手に入ることの一部をご紹介すると、

  • 商談が非常にスムーズに進むようになる
  • 自社の価値が高まりファン化しやすくなる
  • 途中離脱が減り、次回アポ率や契約率がアップする
  • 商談時間や回数を短縮することができる
  • 相見積もりや駆け引きの労力が減る・なくなる
  • 紹介が生まれる可能性が高まる

といった理想の営業環境を手に入れることが期待できます。

そこで今回は「フレーミングの基礎を学ぶパート」と、具体的な「鉄板フレーミングトークを構築&ロールプレイングで定着させるパート」の2部構成を採用しました。

カリキュラム概要

今回はご希望やご予算に応じて2部構成とさせていただきました。

第1部:合同オンライン講座(半日研修)

初日はフレーミングについての基礎を学びます。この講座を受講すればフレーミングとセールストークを構築する知識と素材を手に入れることができます。

  • 競合に勝つセールトークのための「フレーミング概論」
  • 競合に勝つセールトークのための「フレーミングの種類と解説」
  • アンチフレーミング(別名:リフレーミング)について
  • フレーミングのためのSWOT分析(宿題)

※上記カリキュラムは一部変更になる場合があります

第2部:個別コンサルティング&ロールプレイング(2日間)

第1部で学び考えた分析や素材を基にして、個別に自社にとっての鉄板フレーミングとセールストークを半澤と一緒につくり込んでいきます。そして作って終わりではなく、ロールプレイングを通じて定着とブラッシュアップをおこない、すぐに現場で活用して成果を出せる状態を目指します。

  • 宿題の発表
  • ハード面のフレーミングとセールストーク
  • ソフト面のフレーミングとセールストーク
  • フレーミングトークの順番とタイミング
  • フレーミングトークのロールプレイング

※上記カリキュラムは一部変更になる場合があります

開催概要

タイトル競合に勝つフレーミング構築講座
日程【1日目】
5/11(火)13時~16時(予定)
【2,3日目】
各社ごとに個別対応(目安は3時間×2回)
開催方法【1日目】
Web会議システム「Zoom」
【2,3日目】
訪問 or Web会議システム「Zoom」
参加費【第1部のみの受講】
22万円(税込)
【第1部・2部まとめて受講】
110万円(税込)
※第1部を受講後に第2部を申し込むことも可能です
手に入るものオリジナルのフレーミングを組み込んだセールストーク
備考参加者には事前課題を出します。
3名以上で参加する会社は事前にご相談ください。
講師株式会社いい家創り応援ネット
代表取締役社長 半澤 伸夫
主催株式会社いい家創り応援ネット
〒115-0045
東京都北区赤羽1-65-10 東第一ビル1F
TEL:03-5939-9355
FAX:03-5939-9356
【お問い合わせ】
https://ieouen.net/contact/

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