なぜ今、住宅営業マンに金融知識が必要なのか？住宅ローン金利上昇時代に求められる営業力
住宅営業の皆さんは最近、お客様からこんな質問を受けることが増えていないでしょうか。
「住宅ローン金利は、これからどこまで上がりますか？」
「変動金利より固定金利にした方がいいですよね？」
「また金利が下がる可能性はありますか？」
「このまま金利が上がるのであれば、少しでも早く家を建てた方がいいのでしょうか？」
住宅ローン金利が動き始めたことで、お客様の関心は明らかに高まっています。
住宅金融支援機構が2026年1月に実施した調査でも、実際に住宅ローンを利用した人の73.7％が「今後1年間で住宅ローン金利は現状より上昇する」と回答しています。また、将来金利が上昇した際に返済額がどれくらい増えるのかという「金利リスク」について、理解に不安がある人は52.0％に上りました。
つまり、お客様は金利が上がると思っている。でも、その先に何が起こるのかまでは分からない。だから不安なのです。
私は、この状況だからこそ、住宅営業マンにはこれまで以上に「お金について説明できる力」が必要になっていると考えています。
全3回のコラムでお届けします
そこで今回から3回に分けて、住宅営業マンが知っておきたい住宅ローンと金利についてお伝えします。
第1回
今回は、「なぜ今、住宅営業マンが金融知識を身につける必要があるのか」。についてお伝えします。
第2回
住宅ローン金利はなぜ上がったり下がったりするのか、日銀の政策金利や物価、賃金などとの関係をできるだけ分かりやすく整理します。
第3回
「金利はどこまで上がりますか？」「固定にした方がいいですか？」といった実際の商談でよく聞かれる質問について、回答例だけではなく、その回答の裏側にあるロジックまで解説する予定です。
金融機関の職員になるための勉強ではありません。
住宅を購入するお客様から、「この人ならお金のことまで相談できる」と思ってもらうために、住宅営業マンは何を知っておくべきなのか。
まずは、その理由から考えていきましょう。
住宅ローンの質問で、お客様は「営業マンそのもの」を見ています
住宅ローンについて質問されたとき、「金利について聞かれている」とだけ考えてしまうと、お客様の本当の気持ちを見落としてしまいます。その質問の裏側には、数千万円という大きなお金を借りることへの不安があります。そして同時に、「この営業マンに資金計画を任せて大丈夫なのか」という確認でもあるのです。
お客様が知りたいのは、金利の数字だけではない
考えてみてください。多くのお客様にとって住宅購入は、人生で最も大きな買い物の一つです。数千万円の住宅ローンを組み、30年、35年、場合によってはそれ以上返済していきます。
ですから「金利はこれから上がりますか？」という質問も、本当に聞きたいことは金利予測だけではありません。
「今この家を買って大丈夫なのか」
「このローンを組んで生活していけるのか」
「将来後悔しないか」
という不安が、その一言に含まれています。
そこで営業マンから「たぶん大丈夫ですよ」「みんな変動金利を選んでいますよ」と返ってきたら、どう感じるでしょうか。
質問への答えが浅いだけではありません。「この人は、自分たちが背負う数千万円のお金について、そこまで深く考えていないのではないか」と感じさせてしまう可能性があります。
住宅ローンへの信頼は、資金計画全体への信頼につながる
住宅営業では、建物とお金を切り離すことはできません。どんな家を建てるかを考える前提には、「いくらまでなら安心して払えるのか」という資金計画があります。その中心に住宅ローンがあります。
つまり住宅ローンについて十分な説明ができないと、「住宅ローンに詳しくない」という評価だけでは終わりません。
「この営業マンに資金計画を任せて大丈夫だろうか」
「本当に自分たちに無理のない予算を提案してくれているのだろうか」
という疑問につながります。
反対に、住宅ローンについて根拠を持って説明できれば、「お金についてもきちんと考えてくれる人だ」という信頼につながります。
住宅ローンの説明は、営業マンの専門性が評価される重要な場面なのです。
なぜ今、住宅営業マンに求められる金融知識の水準が上がっているのか
住宅営業マンが住宅ローンについて勉強する必要性は、以前からありました。しかし、私は今、その重要性がさらに高くなっていると感じています。理由の一つが、お客様自身が簡単に金融情報へアクセスできる時代になったことです。
お客様自身が金融について調べる時代になった
今は住宅ローンについて知りたければ、銀行のホームページだけではなく、YouTubeやSNS、金融メディア、そして生成AIなどを使って、短時間でかなりの情報を集められます。
NISAやiDeCoの普及によって、住宅購入を検討する年代の方が、投資信託や株式、金利、インフレといった言葉に日常的に触れる機会も増えています。金融庁によるNISAの利用状況調査も継続的に公表されており、資産形成が一部の専門家だけの話ではなくなっていることは間違いありません。
もちろん、注文住宅を検討しているお客様全員が金融に詳しいわけではありません。
ただ、何千万円という住宅ローンを組み、自分たちの人生設計を考えながら注文住宅を検討している方の中には、自分でもかなり調べている人が一定数いる、という前提で商談に臨んだ方がよいでしょう。
「お客様より少し知っている」だけでは通用しなくなっている
以前であれば、住宅ローンの基本的な仕組みを知っているだけでも、お客様から「詳しい営業マン」と思ってもらえたかもしれません。しかし今は、お客様が商談前に「変動金利と固定金利の違い」くらいは調べていることも珍しくありません。
そんなお客様に、
「変動金利の方が金利が低いですよ」
「固定金利なら金利が変わらないので安心ですよ」
といった一般論だけを話しても、大きな価値にはなりません。
むしろ求められるのは、その一段後ろです。
- なぜ変動金利と固定金利では金利が違うのか？
- なぜ最近金利が上がっているのか？
- 日銀が利上げすると、なぜ住宅ローン金利に影響するのか？
こうした「なぜ？」まで説明できるかどうか。ここで営業マンの知識量の差が見えてきます。
定型文だけで住宅ローンを説明する営業は、簡単に見抜かれます
住宅営業の現場では、先輩や上司から教わった住宅ローンの説明を、そのまま使い続けているケースもあります。もちろん、分かりやすい説明の「型」を持つこと自体は悪いことではありません。問題は、その言葉の意味を理解しないまま使うことです。
「なぜですか？」と聞かれた瞬間に、知識の深さが分かる
例えば、
「今なら変動金利を選ぶ方が多いですよ」
と説明したとします。
そこでお客様から、
「なぜ変動金利の方が低いんですか？」
と聞かれる。
さらに、
「その金利は何を基準に決まっているんですか？」
「日銀が追加利上げしたら、同じだけ住宅ローン金利も上がるんですか？」
と続いたとき、きちんと説明できるでしょうか。
最初の質問への答えだけを覚えていると、一回、二回と「なぜ？」を重ねられたところで止まってしまいます。
金融知識のあるお客様ほど、そこで「この人は説明を覚えているだけなのか、それとも仕組みまで理解しているのか」を感じ取ります。
根拠のない安心を与えることは、むしろ信頼を失う
特に気をつけたいのが、
「そんなに金利は上がらないと思いますよ」
「大丈夫ですよ」
という言葉です。
営業マンとしては、お客様の不安を和らげようとして言っているのかもしれません。しかし、将来の金利を正確に予測することはできません。
実際、2025年12月には日銀が政策金利を0.75％程度まで引き上げました。2026年に入ってからも日銀は、経済・物価の見通しが実現していけば、経済・物価情勢に応じて政策金利を引き上げていくという方針を示しています。
だからこそ、分からないものを「大丈夫」と断定するのではなく、
「どこまで上がるかは誰にも正確には分かりません。ただ、何によって金利が動くのかは説明できます」
と言える方が、私は専門家として誠実だと思います。
金融知識のあるお客様は「難しいお客様」ではありません
細かく質問してくるお客様に苦手意識を持つ営業マンもいるかもしれません。しかし私は、こういうお客様こそ、自分の専門性を評価してもらうチャンスだと考えています。
お客様が質問するのは、数千万円の判断をするためです
住宅ローンについて何度も質問されると、「細かいお客様だな」と感じることもあるでしょう。でも立場を変えて考えてみてください。
これから35年間、数千万円のお金を返していくのです。分からないことを確認するのは当然です。特に自分でも金融について勉強している方であれば、営業マンの話をそのまま鵜呑みにせず、「その根拠は何だろう」と考えます。
これは営業マンを困らせようとしているのではありません。「自分たちの大切な判断を、この人に相談してよいのか」を確認しているのです。
詳しいお客様ほど、専門性の差も分かってくれる
これは逆に考えることもできます。金融知識があるお客様は、浅い説明を見抜きやすい一方で、しっかり勉強している営業マンの価値も分かってくれます。
「将来の金利は断定できません」
と正直に伝えながら、
「ただ、変動金利は短期金利の影響を受けやすく、日銀は物価や賃金、景気を見ながら政策金利を判断しています」
と説明できる。
さらに、
「ですから金利を当てにいくより、○○さんの場合に1％上昇したら返済額がどうなるかを確認しておきましょう」
と、その人の資金計画まで話を戻せる。
そこまでできれば、「ちゃんと分かっている人なんだ」という評価に変わります。
つまり金融知識のあるお客様は、営業のハードルを上げる存在であると同時に、本当に勉強している営業マンが他社との差をつけやすいお客様でもあるのです。
住宅ローンで信頼を失うと、資金計画全体の信頼を失う可能性がある
工務店の経営者や営業責任者の皆さんには、ここを営業教育の問題として考えていただきたいと思っています。住宅ローンについて知らないこと自体より、その状態を放置することで商談全体にどんな影響が出るのかが重要だからです。
「お金はこの人に相談できない」が失注につながる
仮に、A社とB社で迷っているお客様がいたとします。
- 建物については、どちらも気に入っている。
- 担当営業マンの人柄も悪くない。
ところが住宅ローンの相談をしたとき、A社の営業マンは、
「銀行さんに聞いてみないと分かりません」
で終わった。
一方、B社の営業マンは、
「そこは金融機関に確認が必要ですが、住宅ローン金利がどう決まるかという仕組みはこうです。そのうえで○○さんの場合には、このくらいまで金利が上がったケースも見て資金計画を考えておきましょう」
と説明してくれた。
皆さんがお客様なら、どちらに自分たちのお金の相談をしたいでしょうか。建物の比較をしていたはずなのに、最後には「この人の方が信頼できる」が会社選びの決め手になることがあります。
金融知識は、会社の営業力の一部として考えるべき
やはり、住宅ローンの知識を営業マン個人の勉強に任せてはいけません。「興味のある人だけ勉強してください」では、営業マンによって説明品質がバラバラになります。
経営者・営業責任者として、「ここまでは全員が説明できるようにする」という最低ラインを決める。そのうえで、難しい税務や金融商品の細かな条件などについては、金融機関や税理士、FPなど専門家につなぐ。
この線引きまで含めて、会社として標準化することが重要です。
住宅営業マンに、銀行員と同じ金融知識は必要ありません
ここまで読むと、「そこまで金融を勉強しないといけないのか」と感じる方もいるかもしれません。しかし、住宅営業マンが金融機関の職員と同じ水準の知識を身につける必要はありません。大切なのは、お客様との住宅購入の相談に必要な範囲を理解することです。
目指すのは「3回なぜ？と聞かれても説明できる」状態
一つの目安として、私は、自分が説明した内容について、2回、3回と「なぜ？」を聞かれても答えられることを意識してほしいと思います。
例えば、
「変動金利は政策金利の影響を受けます」
で終わらない。
「なぜですか？」
と聞かれたら、短期金利や銀行の基準金利との関係を説明する。
さらに、
「では、なぜ日銀は政策金利を上げるんですか？」
と聞かれたら、物価や賃金、景気との関係を説明する。
金融の専門家になる必要はありませんが、このくらいまで因果関係を理解しておけば、お客様から少し深い質問をされても慌てなくなります。
「分からないことを分からないと言える」ことも専門性
もう一つ大切なのは、何でも答えようとしないことです。住宅ローンの商品条件、税制、団信の細かな保障内容などは、金融機関や専門家に確認した方がよいものもあります。
そのとき、
「そこは正確性が必要なので銀行に確認しましょう」
と言えることも大事です。
問題なのは分からないことではありません。分からないのに、それらしいことを言ってしまうことです。
自分が説明すべき範囲と、専門家へ確認すべき範囲を理解している。これも、お客様から信頼される専門家の条件だと思います。
金融知識を学ぶ目的は「住宅ローンに詳しくなること」ではありません
最後に、経営者・営業責任者の皆さんに一番お伝えしたいことがあります。住宅営業マンに金融知識を身につけてもらう目的は、「住宅ローンに詳しい営業マン」をつくることではありません。
「この人なら相談できる」と思ってもらうために学ぶ
お客様に難しい金融用語をたくさん話せても、資金計画の役には立ちません。
必要なのは、
- お客様が何を不安に思っているのかを受け止める。
- 分かっている事実を伝える。
- なぜそうなるのかを分かりやすく説明する。
そして最後に、「では○○さんの場合はどう考えればいいのか」まで一緒に整理することです。
そこまでできて初めて、
- 金融知識が住宅営業の力になります。
- 住宅ローンについての信頼は、資金計画への信頼につながります。
- 資金計画への信頼は、営業マンへの信頼につながります。
そして営業マンへの信頼は、最終的に「この会社に家づくりを任せたい」という判断にもつながっていきます。
金利上昇は、勉強している営業マンにとってチャンスでもある
住宅ローン金利が動き始めたことで、住宅営業は少し難しくなりました。しかし私は、悪いことばかりではないと思っています。
金利についてお客様が不安を感じ、質問する機会が増えているということは、営業マンの専門性を示す機会も増えているということだからです。
定型文だけで対応する営業マンと、仕組みまで理解して説明できる営業マン。
今後、この差はますます大きくなると思います。金融知識のあるお客様が増えたから住宅営業が難しくなったのではありません。
本当に勉強している営業マンが、より大きな信頼を得られる時代になった。
私はそう考えています。
では、具体的に何を勉強すればよいのか？
そこで次回は、
- 長い間低かった日本の住宅ローン金利がなぜ上昇しているのか。
- そもそも住宅ローン金利は何によって上がったり下がったりするのか。
日銀の政策金利、物価、賃金、変動金利、固定金利などの関係を、住宅営業マンが押さえておきたいポイントに絞って解説します。
