コラム
【新コラム】女性営業代行の住宅営業
みなさまはじめまして。
未来ヲの松木と申します。
この度はいい家創り応援ネットグループの一員として、皆さまの受注ご支援に関わらせていただくことになりました。
このコラムでは女性営業ならではの切り口から、読者の皆様の営業活動に役立つ情報をお伝えしたいと考えておりますので、どうぞよろしくお願いいたします。
簡単な自己紹介
数年前まで、兵庫県の工務店で営業パーソンとして年間20棟前後のご契約をいただきながら、部下のマネージメントもおこなっておりました。
同時に都内のコンサルティング会社主催の営業セミナーで、講師としてお話もさせていただいていました。
現在は生まれ故郷の宮崎を拠点に、双子の子育てをしながら半澤さんと同じように大阪の工務店で営業代行をしたり、九州を中心に住宅営業の研修やマネジャー代行などのお仕事をさせていただいています。
私が「お任せしてもらえる営業」になるまで
初めての今回は、なぜ私がお客様から高い確率で「お任せしてもらえる営業」をできるようになったのかを少しだけ書かせていただきたいと思います。
営業を拝命するまでの私は社内で領収書をまとめる担当で、住宅の知識もなく、営業自体もしたことがありませんでした。
(私のことを少しでも知っている方なら信じられないと思いますが…)とにかく人と話すことが苦手で、壁に向かって仕事をし、話しかけないでオーラを背中から出し、言葉を交わさず過ごしたいタイプだった私が住宅営業を始めたのは、双子の娘達がまだまだ手のかかる4歳の時でした。
初年度から結果を出せた理由
そんな私ですが営業デビュー初年度からたくさんの受注をいただくことができました。もちろん良い仲間に恵まれたこともありますが、営業的観点からすぐに成果を出すことができた理由を考えると、
- 営業を基本から習ったこと
- 習った「型」を愚直に守ったこと
の2つが主な要因になると考えています。
特に重要なのは「型を愚直に守ったこと」であり、その主なメリットは
- 知識がない中でも最短で成果をつくることができる
- 営業の鍛錬(練習)がしやすいので改善スピードが上がる
になります。
我流の弊害と型の有用性
「型通りの営業」の対極は「我流の営業」です。
もしあなたが営業の天才で、我流の営業で成果を出せるならそれでも良いかもしれません(マネージメントの観点からみると、我流の営業は成果を出していても弊害が大きいので困るのですが…)。
しかし新人であれば、成績を出している先輩のやり方(型)をマネするのが成果に直結する行動のはずです。なぜなら…
- 成果実証済みの営業だから
- 先輩からアドバイスやフィードバックをもらえるから
- 準備を含めて迷うことなく営業に集中できるから
- 出来ていない部分が分かりやすくて改善しやすいから
- ロールプレイングなどの練習がしやすいから
- 具体的な資料やトークも教えてもらえるから
などの理由があります。
当時の私としては特に「4.できていない部分が分かりやすくて改善しやすいから」が重要でした。
同じ内容(型)を繰り返すので、1回目より2回目、2回目より3回目と、毎回上手くできなかったことを改善することで、最短最速で成長することができました。
同時に、お客様の反応もいくつかのパターンを見出すことができました。「このお客様は○○な反応だから、次は△△しよう」という自分の中で営業の引き出しもどんどん増えていきました。
営業と運動の共通点
運動も同じだと思います。野球に例えるなら、素振りを何回もして基礎を身につけながら同時に体を鍛えるイメージです。
営業において「型をきめるなんて・・・」と思われるかもしれません。もちろん、自分の感覚を信じて毎回違うものを試してみるのもとてもよいチャレンジとは思います。
しかし営業の型を決めて、同じことを繰り返し続ける商談をすると、前回との違いから成功体験と改善点を積み重ね、自分の営業スキルの上達を実感し自信を持つことは、非常に大きなメリットです。
だから私は初心者であればあるほど、まずは営業の「型」を決めて営業することをお薦めしています。住宅営業の基礎を繰り返し、着実に成長していくイメージです。
ライバルは他の営業スタッフではありません。前日の自分より上手く営業できるようになることの積み重ねが、最短で任せていただける営業になるためのポイントになります。
最後に…
さて第一回目の今回は、ご挨拶を含めて私の住宅営業としての第一歩と成長のポイントについて書いてみました。
今後は女性の営業代行としての強みを生かして「女性が土日メインの住宅営業を続けるには(続けてもらうには)どういう勤務形態があるのか?」など、女性営業ならではの情報も扱ってきたいと考えています。
と同時に、ここまで住宅営業と型の関係についてお伝えしてきたので、なかには「松木さんの営業の型は、どんな型なのですか?」と気になっている方もいらっしゃるかもしません。
そこで次回からは複数回に分けて、具体的に売れる住宅営業の型についてお伝えしたいと思います。ぜひ次回のコラム記事も楽しみにしていてください。
本日は最後までお読みいただき誠にありがとうございました。引き続きよろしくお願いいたします。