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住宅ローン金利が上昇するなか、住宅営業の現場では、お客様から金利について質問される機会が増えています。 「住宅ローン金利は、これからどこまで上がりますか？」 「固定金利にした方がいいですよね？」 「また金利が下がる可能性はありますか？」 こ...

前回のコラムでは、なぜ今、住宅営業マンにこれまで以上の金融知識が求められているのかについてお伝えしました。 お客様から、 「これから住宅ローン金利はどこまで上がるのでしょうか？」 「固定金利にした方がいいのでしょうか？」 と聞かれたとき、た...

住宅営業の皆さんは最近、お客様からこんな質問を受けることが増えていないでしょうか。 「住宅ローン金利は、これからどこまで上がりますか？」 「変動金利より固定金利にした方がいいですよね？」 「また金利が下がる可能性はありますか？」 「このまま...

住宅営業の成果を高めようとすると、商品説明の言い回しや切り返しトークを増やすことに意識が向きがちです。 しかし、同じ説明でも、お客様の検討段階や知識量、価値観が違えば、受け取り方は変わります。営業トークの土台になるのは、目の前のお客様を理...

この記事の要点 トップ営業への依存は強みであると同時に、退職・異動で数字が崩れる経営リスクでもあります。 再現性とは「誰でも同じ結果」ではなく、同じ判断基準と手順で成果が出やすい状態です。 共通言語・入力・意思決定の3つの壁を越え、測定→決断...

この記事の要点 売上・契約件数だけを追うと、値引き・粗利低下・手戻り・現場負荷で会社の体力が削られます。 利益を守る営業とは「高く売る営業」ではなく、価値で選ばれ、適正な利益を残す営業です。 利益は経営者のためではなく、品質・社員・協力業者...

この記事の要点 AIの普及で最初に変わるのは「営業の仕事」ではなく、お客様の情報収集と比較検討の方法です。 一般情報の差が縮むほど、営業の価値は「情報提供」から「判断支援」へと移っていきます。 AIに置き換えられない強みは、自社の実例の蓄積と、...

「うちは、あの営業がいるから何とか売上が立っている」「若手を採用しても、なかなか契約まで育たない」「営業会議をしても、結局は案件の確認だけで終わってしまう」 工務店の経営者様や営業責任者の方とお話ししていると、このようなお悩みを本当によく...

注文住宅を検討されるお客様の多くが、最初につまずくのが「土地探し」です。 特に土地を持っていないお客様の場合、家づくりへの意欲はあっても、「希望に合う土地が見つからない」「土地が決まらないから建物の話が進まない」という状態になりやすくなり...

最近、初回面談でお客様と話していて、「この方は、すでによく調べているな」と感じる場面は年々増え続けていると思います。 家づくりについて詳しい 最初から建材や住設にもこだわりがみられる YouTubeやコラムで勉強している 他社との違いもある程度理解...