紹介営業勉強会にゲスト登壇しました

今年に入り問い合わせが急増しているのが「紹介営業」です。今回も大手ハウスメーカー様からのご依頼で、紹介営業に取り組む社内プロジェクト勉強会で講演をしてきました。

詳しい経緯はコチラをご確認ください。

なぜ今?どうやって?紹介営業を仕組み化する方法

当日は限られた時間でしたが「時代背景と消費者の購買心理の変化」からはじまり、具体的で再現性のある「成功事例」や「仕組み化」を共有しました。

たとえば・・・

外部環境の現状

  • 人口減少から生じる反響数の減少
  • 口コミや紹介を重視する消費者心理
  • SNSなどのオンライン集客と広告単価の上昇
  • コロナによるリアルイベントの中止
  • 展示場の不良債権化(一時的)

求められる対策

  • 新しい集客導線への対応(ただしお金か手間をかける必要がある)
  • リアルなイベントや展示場に頼らない集客方法の確立

OB顧客という無形資産を活用した、優良見込み客の紹介や口コミ戦略の再構築

そのほかにも紹介営業の「レベル」と「特徴」なども共有して、自分たちの現在地と目指すべきゴールを確認しました。

紹介営業のレベルと特徴(の内容の一部)

通常の工務店
(紹介比率20%~)
・引き渡し満足度が高い
・紹介が得意な営業スタッフがいる
・紹介キャンペーンの実施
優良な工務店
(紹介比率40%~)
・引き渡し後のオーナー満足度が高い
・全スタッフが紹介に対する意識が高い
・紹介営業を仕組み化して、分担して取り組んでいる
超優秀な工務店
(紹介比率60%~)
・「OB顧客の育成」に対する仕組みと意識ができている
・紹介営業の可視化と共有のシステムが出来上がっている
・紹介を生み出すイベントやSNSキャンペーンを定期的に実施している

紹介営業は即効性はありません。だからこそ大半の会社は途中であきらめてしまいます。ということは、継続するだけで圧倒的な差別化となり、最強の競合優位性を確立することも可能です。

そのためには「スタッフの意識を変え」て、着実に実行する「仕組み化」と、具体的な「打ち手」を正しい順番とタイミングで講じていく必要があります。

もしあなたも「紹介営業」に興味がありましたらコチラからお気軽にご相談ください。